By Στην αγορά, κάθε ακίνητο έχει μια ιστορία. Και πίσω από κάθε ιστορία, υπάρχει ένας ιδιοκτήτης. Δεν είναι όλοι ίδιοι. Κάποιοι έχουν σύστημα, κάποιοι έχουν στρατηγική και κάποιοι έχουν απλώς εγωισμό.
Υπάρχει μια φράση που την ακούς ξανά και ξανά: «Άμα έχεις πελάτη, φέρ’ τον.» Μοιάζει με πρόσκληση, αλλά στην πραγματικότητα, είναι άδεια εισόδου — μια σφραγίδα στο “διαβατήριό” σου για να πλησιάσεις το “καλό” του ακίνητο.
Στο μυαλό του, η φράση σημαίνει κάτι πολύ συγκεκριμένο: ο μεσίτης έχει πελάτες. Πολλούς. Και καλοπληρωτές. Και κάποιοι απ’ αυτούς θέλουν ακριβώς το δικό μου σπίτι. Άρα, αν του ανοίξει την πόρτα, του κάνει χάρη. Δεν τους έχει ανάγκη — έτσι πιστεύει. Εκείνος έχει το προϊόν. Το καλό χαρτί. Το “φιλέτο”. Αν το θέλουν οι πελάτες σου, θα έρθουν. Κι αν το κλείσεις, θα σου πετάξει και το φιλοδώρημα της προμήθειας.
Σαν να έχει στήσει το δικό του MLS.* Όχι με λογισμικά, πλατφόρμες και συστήματα, αλλά με το μυαλό του: ένα δίκτυο άτυπων “συνεργατών” που γυρίζουν την αγορά και, αν βρουν κάτι, του φέρνουν τον αγοραστή.. Δεν σε βλέπει ως σύμμαχο· σε βλέπει ως courier πελατών. Η δουλειά σου, όπως τη βλέπει αυτός, είναι να του φέρεις τον αγοραστή, να ανοίξει την πόρτα, να πει δύο κουβέντες και να πάει στην τράπεζα.
Αυτός είναι ο κόσμος του ιδιοκτήτη–MLS: όπου οι μεσίτες είναι δορυφόροι γύρω από τον πλανήτη “ακίνητό μου” και εκείνος αποφασίζει ποιος θα μπει σε τροχιά και ποιος θα μείνει έξω.
Υποσημείωση:
*MLS (Multiple Listing Service) είναι ένα οργανωμένο σύστημα καταγραφής και ανταλλαγής πληροφοριών για ακίνητα μεταξύ μεσιτών. Στις ώριμες αγορές, το MLS λειτουργεί με κανόνες, κοινές βάσεις δεδομένων και τυποποιημένες πληροφορίες. Ο “ιδιοκτήτης–MLS” εδώ είναι ο ανεπίσημος, ελληνικός… αντάρτης αυτής της ιδέας: κρατά το δικό του “σύστημα” στο μυαλό του, το διαχειρίζεται μόνος του και βάζει τους μεσίτες να δουλεύουν χωρίς δεσμεύσεις και κοινό σχέδιο.
Ο ιδιοκτήτης–ξεναγός
Αυτός δεν πουλάει σπίτι. Πουλάει εμπειρία ξενάγησης. Αν θες να τον δεις στη δράση, κλείσε ραντεβού με πελάτη και πήγαινέ τον να δει το ακίνητο. Ο ιδιοκτήτης θα σου ανοίξει, θα χαμογελάσει και θα πει την ιστορία του σπιτιού, ενώ θα χαρεί που “υπάρχει ενδιαφέρον”.
Δεν βιάζεται να κλείσει. Στην πραγματικότητα, κάθε επίσκεψη είναι μια μικρή επιβεβαίωση ότι το σπίτι του αξίζει. Οι προσφορές τον αφήνουν αδιάφορο — εκτός αν είναι στα μέτρα που έχει στο μυαλό του, και συνήθως αυτά είναι πολύ παραπάνω από την πραγματική αγορά.
Το “σύστημά” του είναι ατζέντα καλεσμένων. Μαζεύει κόσμο, τους δείχνει το ακίνητο, τους αφήνει να το θαυμάσουν και φεύγουν με την αίσθηση ότι πέρασαν μια ωραία βόλτα.
Ο υπερασπιστής της τιμής
Αυτός δεν πουλάει κάτω από την τιμή που έχει βάλει, ούτε ευρώ. Ακόμα κι αν η αγορά έχει φύγει μίλια μακριά, η τιμή του μένει καρφωμένη. Γιατί; Γιατί δεν είναι απλά τιμή — είναι δήλωση αξίας.
Στο μυαλό του, κάθε μεσίτης που μπαίνει στο σπίτι έρχεται με σκοπό να του “ρίξει” την αξία. Το αμυντικό του σύστημα είναι έτοιμο: στατιστικά που ακούει για πρώτη φορά, “συγκρίσεις” με ακίνητα που δεν έχουν καμία σχέση και η κλασική ατάκα: «Αν δεν σ’ αρέσει, μην το πάρεις.»
Το “σύστημά” του είναι η τιμή. Σαν τείχος γύρω από το ακίνητο, φτιαγμένο να κρατήσει έξω οποιονδήποτε δεν την αποδέχεται.
Ο ευκαιριακός πωλητής
Αυτός δεν πουλάει πάντα. Πουλάει μόνο αν βρει “την ευκαιρία”. Και ευκαιρία, στο μυαλό του, είναι συνήθως κάποιος απελπισμένος αγοραστής ή μια αγορά που έχει πάρει φωτιά.
Στο μεταξύ, αφήνει το ακίνητο “στην αγορά” σαν δόλωμα. Όχι για να πουληθεί, αλλά για να βλέπει ποιος πλησιάζει. Με αυτόν τον τρόπο μαθαίνει τις τάσεις, τις τιμές και κρατάει επαφή με την πιάτσα.
Το “σύστημά” του είναι η αναμονή. Δεν καίγεται, δεν πιέζεται, δεν δεσμεύεται. Κι αν βρεθεί η κατάλληλη στιγμή, χτυπάει.
Ο διασπορέας
Αυτός είναι ο πιο “δικτυωμένος” από όλους. Έχει το ακίνητο σε κάθε μεσίτη που πέρασε ποτέ από το γραφείο του. Κανείς δεν έχει πλήρη εικόνα, όλοι έχουν ελλιπείς πληροφορίες.
Το αποτέλεσμα; Η αγορά το βλέπει παντού — με διαφορετικές φωτογραφίες, διαφορετικές τιμές, διαφορετικές περιγραφές. Ο ίδιος όμως θεωρεί ότι αυτό είναι “έξυπνο marketing”: περισσότερα μάτια πάνω στο ακίνητο.
Το “σύστημά” του βασίζεται στο όσο πιο πολύ ακούγεται, τόσο πιστεύει ότι αυξάνεται η αξία.
Αυτοί είναι μερικοί τύποι ιδιοκτητών που συναντάς κάθε μέρα. Ο καθένας με τη δική του ατζέντα, τον δικό του τρόπο να βλέπει την αγορά.
Κι εκεί είναι που κερδίζει όποιος ξέρει να παντρεύει τα κομμάτια: την ελληνική πιάτσα που μιλάει τη γλώσσα τους, με το διεθνές δίκτυο που φέρνει αγοραστές από εκεί που δεν το περιμένουν. Αυτό όμως είναι η δική μας Ιστορία…
