By Ο μεσίτης δεν γεννήθηκε καχύποπτος. Τον έκαναν έτσι. Χρόνια ολόκληρα να κυνηγάει ραντεβού που δεν γίνονταν ποτέ. Να ακούει “το σκέφτομαι” που σήμαινε “το ξέχασα”. Να επενδύει χρόνο σε ανθρώπους που ήθελαν μόνο βόλτα και καφέ.
Κάπου εκεί σκληραίνει το βλέμμα. Μαθαίνει να κρατάει απόσταση. Να απαντάει με μισές λέξεις. Να μην πιστεύει τίποτα μέχρι να δει υπογραφή. Κι αυτό, ο πελάτης το νιώθει. Λέει “δεν γουστάρω τους μεσίτες, είναι ψυχροί, καχύποπτοι, βιαστικοί.” Μπορεί και να ’χει δίκιο.
Αυτό που δεν ξέρει, είναι το γιατί. Δεν ξέρει πόσα “σίγουρα” χάθηκαν. Πόσες ώρες πετάχτηκαν στο κενό. Πόσες φορές άκουσε “πάμε” και μετά… δεν πάμε, πουθενά.
Κι έτσι, ο κύκλος συνεχίζεται: ο μεσίτης φυλάγεται από τον πελάτη, κι ο πελάτης δυσανασχετεί με τον μεσίτη. Δύο πλευρές, ίδια καχυποψία. Και κάπου ανάμεσα σε αυτή την αμοιβαία δυσπιστία, γεννιούνται οι “φαντασμένοι” και οι “φανταστικοί” πελάτες. Άνθρωποι που θέλουν να αγοράσουν χωρίς να αγοράσουν. Άνθρωποι που εξαφανίζονται αφήνοντας πίσω τους μόνο αναπάντητα μηνύματα και ακυρωμένα ραντεβού. Ιδού τρεις χαρακτήρες-φαντάσματα. Τους βλέπεις. Τους ακούς. Τους κυνηγάς. Κι όμως, ποτέ δεν τους πιάνεις.
Ο εξαφανισμένος
Ήθελε τα πάντα… χθες. Σήμερα; Σιγή ασυρμάτου. Μπαίνει στη ζωή σου σαν σειρήνα συναγερμού. Φουριόζος με υποσχέσεις. «Τρία ακίνητα μέχρι το Σάββατο.» «Έχω λεφτά.» «Είμαι έτοιμος.» Κι εσύ, για λίγο, τον πιστεύεις.
Στην αρχή απαντάει πριν καν πατήσεις send. Μετά, σιωπή. Είναι ενθουσιασμός που μετατρέπεται σε κενό. Τον βλέπεις online, αλλά όχι για σένα. «Θα μιλήσουμε αύριο, είναι σίγουρο.» «Δείξε μου κάτι γύρω στα 400 χιλιάρικα.» «Μόλις τελειώσει μια δουλειά, ξεκινάμε.» Και μετά… τίποτα.
Εθισμένος στην προσδοκία, αλλεργικός στη δέσμευση. Όταν πλησιάζει η απόφαση, εξαφανίζεται. Αγοράζει την ιδέα της αγοράς, όχι το ακίνητο. Φοβάται μη δεσμευτεί λάθος — γι’ αυτό δεν δεσμεύεται καθόλου. Σου κλέβει την ενέργεια. Σου μπλοκάρει την πρόοδο. Σε αφήνει να περιμένεις άσκοπα, ενώ θα έπρεπε να δουλεύεις με κάποιον άλλον.
Κράτα τον χάρτη και το ρολόι στο χέρι. Δώσε προθεσμία και δες αν την τηρήσει. Αν δεν έρθει, σημαίνει ότι ακόμα κάνει βόλτες στο μυαλό του. Δεν είναι κακό — αρκεί να μην τον μπερδεύεις με “έτοιμο” αγοραστή. Και μην το παίρνεις προσωπικά: οι εξαφανίσεις συμβαίνουν και στις καλύτερες οικογένειες… και στις καλύτερες αγγελίες.
Ο Chat Buyer
Ελέγχει τα πάντα. Χωρίς να ελέγχει τίποτα. Μιλάει με όλους. Ρωτάει τα πάντα. Αποφασίζει… ποτέ. Έχει 17 συνομιλίες ανοιχτές. Έχει δει 42 ακίνητα σε φωτογραφίες. Έχει κάνει 0 επισκέψεις.
Γράφει από το πουθενά: «Βρήκα αυτό. Είναι καλό;» Κάνει forward listings άλλων. Σου στέλνει screenshots, links, φωτογραφίες από το Facebook. Θέλει γνώμη. Όχι λύση. «Ένας άλλος agent μου είπε το αντίθετο.» «Είδα κάτι καλύτερο αλλού.» «Μπορούμε να το συζητήσουμε λίγο ακόμα;»
Φοβάται να εμπιστευτεί. Αν σου δώσει τον πλήρη έλεγχο, νομίζει ότι θα χάσει το πάνω χέρι. Νομίζει ότι «παίζει σκάκι» με το σύστημα. Δεν καταλαβαίνει ότι το real estate δεν είναι πόλεμος. Είναι απόφαση. Ζει στην αυταπάτη της πληροφορίας. Όσο περισσότερα ξέρει, τόσο πιο σίγουρος νιώθει. Το πρόβλημα είναι ότι δεν ξέρει να τα αξιολογεί.
Σε κάνει «φίλο-σύμβουλο» αντί για επαγγελματία. Σε μπλέκει σε κουβέντες χωρίς τέλος. Σε αναγκάζει να αποδεικνύεις τα αυτονόητα. Στείλε του την ουσία, χωρίς να χαθείς στις λεπτομέρειες. Αν θέλει να το σκεφτεί λίγο ακόμα, δώσε του χώρο. Αν θέλει να το σκεφτεί για πάντα, δώσε του χρόνο… και προχώρα. Το real estate είναι σαν τον καφέ: όσο μένει, κρυώνει.
O διαπραγματευτής του τίποτα
Μπαίνει με ύφος. Βγαίνει με δικαιολογίες. Είναι αυτός που πιστεύει ότι θα «κλέψει το deal». Σου λέει «μην πεις ότι ενδιαφέρομαι.» «Αν πέσει λίγο η τιμή, είμαι μέσα.» Και όταν πέσει η τιμή; Είναι πάλι έξω.
Δεν κάνει ποτέ προσφορά. Σου λέει «πες του ιδιοκτήτη να κάνει κίνηση πρώτος». Πιέζει για τιμές που δεν έχουν καμία σχέση με την αγορά. «Δεν είναι θέμα χρημάτων, είναι θέμα αρχής.» «Θέλω να νιώθω ότι κάνω τη σωστή κίνηση.» «Μπορεί να το πάρω, αλλά θα περιμένω λίγο ακόμα.»
Η αγορά δεν είναι το ζητούμενο. Η νίκη είναι. Δεν θέλει ακίνητο. Θέλει τρόπαιο. Ζει με το σύνδρομο της «χαμένης ευκαιρίας». Νομίζει πάντα ότι υπάρχει κάτι καλύτερο… λίγο παρακάτω. Αν το βρεις στο budget του, θα βρει άλλο πρόβλημα. Σου καταναλώνει τα καλύτερα listings. Σε κάνει να διαπραγματεύεσαι με φαντάσματα. Σπέρνει αμφιβολία στους ιδιοκτήτες.
Ζήτα κάτι χειροπιαστό πριν αρχίσουν οι συζητήσεις για “αρχές” και “κίνηση σωστή”. Αν χαθεί, άφησέ τον να συνεχίσει την αναζήτηση του τέλειου — κάποιοι αγαπούν το κυνήγι περισσότερο από το θήραμα. Εσύ, πάντως, έχεις άλλα μονοπάτια να περπατήσεις.
