By Πάντα ξεκινάει με το ίδιο τροπάριο.
«Δεν ξέρω εγώ από τιμές. Δεν έχω ακούσει τίποτα. Δεν εχω ιδέα από τιμές.
Πες μου εσύ, που είσαι επαγγελματίας. Πόσο το εκτιμάς;»
Παραμύθι. Ο ιδιοκτήτης ξέρει πολύ καλά τι θέλει.
Απλά δεν ψάχνει γνώμη – ψάχνει επιβεβαίωση.
Θέλει να ακούσει από σένα το νούμερο που έχει ήδη στο κεφάλι του.
Η παγίδα
Κι εκεί είναι που πατάς την πρώτη νάρκη.
Αν του πεις πιο ψηλά, θα σκεφτεί:
«Ωραία, μήπως μπορώ να βρω το κορόιδο; Για πήγαινε φέρε τον».
Αν του πεις πιο χαμηλά:
«Δεν είσαι καλός, δεν κάνεις».
Μετά έρχεται το κλασσικό ερώτημα:
«Έχεις πελάτες;»
Η φαντασίωση
Και τότε, μέσα σου, θες να του απαντήσεις ωμά:
«Ναι ρε φίλε, τους έχω.
Φυλακισμένους στο υπόγειο, με τα χέρια δεμένα πισθάγκωνα.
Τους ταΐζω ξερό ψωμί και νερό και τους βγάζω έξω μόνο όταν εσύ μου ζητήσεις να δουν το ακίνητό σου.
Εκπαιδευμένοι, έτοιμοι να βάλουν υπογραφή με το που πεις “τώρα”. Είσαι οκ;».
Ο ιδιοκτήτης νομίζει ότι ο μεσίτης είναι κάτι σαν dealer με πελάτες–στρατιωτάκια, έτοιμα για παράταξη.
Αυτή είναι η φαντασίωσή του.
Όχι άνθρωπος που δουλεύει με αγορά, στρατηγική, marketing και χρόνο.
Οι πέντε τιμές
Εκείνο που δεν ξέρει – και ίσως να μη του το πουν ποτέ – είναι ότι στην αγορά δεν υπάρχει μία τιμή. Υπάρχουν πέντε.
- Η επιθυμητή – το όνειρο του ιδιοκτήτη. Αυτή που κουμπώνει με τις ελπίδες του, όχι με την πραγματικότητα.
- Η συναισθηματική – οι μνήμες, οι ιστορίες, τα χρόνια πουά βαραίνουν κάθε συζήτηση.
- Η αντικειμενική – αυτή που βλέπει η εφορία, ψυχρή και τυποποιημένη.
- Η κατασκευαστική – όσα κόστισε κάποτε για να σηκωθεί το κτίριο, με υλικά και εργολάβους που έχουν χαθεί στο χρόνο.
- Η εμπορική – η μόνη που πραγματικά μετράει: όσα πληρώνει σήμερα η αγορά.
Εδώ είναι το κλειδί. Όποιος τις μπερδεύει, όποιος νομίζει ότι πουλάει με βάση την πρώτη, τη δεύτερη ή την τρίτη, παίζει ρώσικη ρουλέτα με το ακίνητό του.
Το μικρό σεμινάριο
Κι εδώ είναι που μπαίνει η Ακαδημία της newdeal
Αυτά δεν τα λέμε σαν κουτσομπολιό στο καφενείο.
Τα διδάσκουμε.
Πώς λες την αλήθεια στον ιδιοκτήτη, χωρίς να τον γκρεμίζεις.
Πώς δεν μπαίνεις στο παιχνίδι του, αλλά διαχειρίζεσαι την κατάστασή του.
Πώς τον τραβάς από το παραμύθι και τον βάζεις στον δρόμο της πραγματικότητας.
Αυτό δεν είναι μαγκιά.
Είναι τέχνη.
Και η τέχνη έχει δίδακτρα.
Γι’ αυτό, αν είσαι νέος ή υποψήφιος μεσίτης και θες να μάθεις πώς να βγαίνεις από αυτά τα αδιέξοδα, η αλήθεια είναι μία:
Δεν θα τη βρεις στα βιβλία.
Ούτε στα forums.
Θα τη βρεις στην newdeal academy
Εκεί που οι Mr. B της αγοράς σου δείχνουν το παιχνίδι πίσω από το παιχνίδι.
Γιατί στο τέλος, η δουλειά μας δεν είναι να φέρνουμε «κορόιδα».
Είναι να φτιάχνουμε επαγγελματίες που ξέρουν να λένε την αλήθεια και να κερδίζουν σεβασμό.
